三终端营销人员面临很多挑战，是前所未有的挑战，由于政策环境地变化，为了寻找出路，越来越多的药企进入三终端，竞争越来越大。有一些省总自己找一些产品，由于不稳定，经常换产品，地总、县总经营了多个省总的产品，有的产品刚做起来，省总换了，不能做了。有的由于同类产品政策更好，又被别的产品替代了。现在基层品种多，人员多，动销方式多种多样。三终端人员很彷徨，不知所措，不知下一步该怎么办，有很多退出医药行业。

 笔者近几个月走访了很多地方，与许多营销人员进行了深度交流，把目前三终端营销人员总结为以下三大类型，其中绝大部分为前两种类型。

 笔者认为三终端营销人员，要在激烈的市场竞争中领先于其他人，三终端营销人员的职业要重新定位，转变成顾问型营销人员——诊所运营顾问。

三终端要做的更好，我们要反过来思考，患者需要什么，诊所需要什么，诊所缺什么。

患者有三个方面的基本需求，一是希望听到医生较为亲切、明白的沟通，明白是什么疾病，如何治疗，多久能治好，如果按此治疗方案没有效果，下一步怎么办；二是安全，毒副作用小；三是希望经济一些。

医生的需求主要有四个方面，一是口碑、名气、门诊量；二是诊断、治疗水平的提升，有特色；三是诊所运营管理及服务水平的提升；四是医患沟通技巧，降低医疗风险。

所以根据患者、医生、诊所的需求，反过来找我们的机点，我们的职业定位要发生变化，成为诊所运营顾问。这样就有别于一般的营销人员，诊所对运营顾问有依赖度，我们通过服务好患者、服务好诊所，最终实现我们的价值。诊所运营顾问至少要具备以下四方面的能力，才能满足诊所的需足，成为名符其实的诊所运顾问。

当然要成为顾诊所运营顾问，有一定要难度，必须经过系统的学习培训，加上自己的努力钻研。现在市场竞争这么激烈，不努力肯定是要被淘汰的。时代在滚滚向前，大江东去浪淘尽。我们如果不努力学习，被时代所抛弃时，时代连一声招呼也不会打